8.1 Каналы сбыта: сущность, функции, типы

Канал сбыта – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают кому-либо другому принять право собственности на товар на пути от производителя к потребителю.

Отношения между участниками каналов сбыта могут строиться как на устном соглашении между производителями и продавцом, так и на детальном письменном контракте между ними.

Функции канала сбыта:

• 1) исследовательская (сбор информации, необходимой для осуществления успешной реализации продукта, прежде всего, о потребителях);
• 2) стимулирующая (создание и распространение сведений о товаре, активизирующих покупки);
• 3)контактная (налаживание и поддерживание связей с реальными и потенциальными покупателями);
• 4) переговорная (проведение переговоров между производителями и продавцами по согласовании цен и прочих условий продажи);
• 5) организационная (организация товародвижения, т.е. транспортировки, складирования и хранения продуктов);
• 6) финансовая (изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала);
• 7) рисковая (принятие ответственности за функционирование канала).

Типы каналов сбыта

Различают прямые и косвенные каналы сбыта.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг от производителей к потребителям без использования независимых посредников (каналы нулевого уровня):

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ - ПОТРЕБИТЕЛЬ

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю.

Канал первого уровня:

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ - РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ - ПОТРЕБИТЕЛЬ

Канал второго уровня:

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ - ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ - РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ - ПОТРЕБИТЕЛЬ

Канал третьего уровня:

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ - ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ - МЕЛКООПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ - РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ - ПОТРЕБИТЕЛЬ

Особенности каналов сбыта продукции производственного назначения:

• 1) розничная торговля почти не используется;
• 2) чаще используются узкие и прямые каналы сбыта;
• 3) количество сделок в канале меньше, а объем заказов (в стоимостном выражении) больше;
• 4) более квалифицированы участники каналов сбыта;
• 5) купля-продажа в чистом виде нередко заменяется оформлением аренды.

8.1 Каналы сбыта: сущность, функции, типы

ВСЕ МАТЕРИАЛЫ РАЗДЕЛА:

•   Выбор каналов сбыта
•   Основные типы сбытовых систем