ВИДЕО

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ТЕРМИНЫ

Мораторий (англ. Moratorium) - это временная отсрочка уплаты платежей по долговому обязательству лица...

Жирант (англ. Endorser) - это лицо, которое передает долговое письменное обязательство, выданное на него же...

Акциз (англ. Excise) - это налог, относящийся к категории косвенных налогов, которым облагается не...

Бухгалтерский баланс (англ. Balance Sheet) - это документ, в котором отображается информация о финансовом положении...

Вексель (англ. Bill) - вид ценной бумаги, которая содержит либо безоговорочное обязательство лица, которое выдало...

Контроль (англ. Control) - это элемент управления экономическими объектами и процессами, суть которого состоит в надсмотре над ними с целью...

Качество услуги (англ. Service quality) - это комплексная характеристика продукта какого-либо труда, определяющая его полезность...

МАРКЕТИНГ
  7.4.2 Прямой маркетинг  

Под прямым маркетингом (иногда его называют «директ маркетинг») производитель (его сотрудники) принимают непосредственное участие в распространении нужной ему информации, в осуществлении других необходимых действий.

К прямому маркетингу относится:

  • 1) прямая реклама (лично вручаемые рекламные материалы и прямая почтовая реклама);
  • 2) личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления, использование рекомендаций;
  • 3) персональная продажа (продажа товаров непосредственно покупателю у него дома, если это товары личного пользования, или на предприятии, если производственного назначения).

Персональные продажи – это работа коммивояжеров, торговых агентов, персонала демонстрационных залов и выставок с каждым отдельным потребителем, демонстрация товара в реальных условиях пользования; телемаркетинг (убеждение, продажа, совершение сделок или договоренность о них и даже послепродажное обслуживание с помощью видеотекста, телефакса, компьютера, телефона); посылочная торговля по каталогам и прейскурантам (убеждение покупателя всеми возможными способами выслать или перечислить деньги для приобретения товаров, описание которых дается в рекламной литературе.

Прямой маркетинг наиболее эффективен, когда:

  • 1) фирма небольшая и ее возможности проведения работ по полному комплексу маркетинговых коммуникаций ограничен;
  • 2) покупатели сконцентрированы на одной территории;
  • 3) требуется демонстрация товара в действии;
  • 4) стоимость единицы продукции высока;
  • 5) товар невозможно сбыть никаким другим путем;
  • 6) товар приобретается через равномерные промежутки времени;
  • 7) товар требует индивидуальной подготовки к требованиям заказчика;
  • 8) товар входит в группу, которая обменивается на новые товары при сдаче старых и внесении соответствующей доплаты.

Личная (персональная) продажа - это устное представление сотрудниками фирмы ее товаров и услуг в беседе с потребителями, предполагающая личный контакт в форме диалога, а не монолога.

Разновидности стратегий личной продажи:

  • 1) стандартная продажа;
  • 2) гибкая продажа.

Стандартная продажа - это заранее отработанный и одинаковый подход ко всем покупателям. Этот подход эффективен при продаже хорошо известных, сравнительно дешевых товаров массового потребления.

Гибкая продажа - продажа, предполагающая индивидуальный подход к каждому покупателю, «подстройку» продавца под индивидуальные запросы потребителя. Такой подход эффективен при продаже товаров производственного назначения, услуг и в тех случаях, когда товар мало-известен или относительно дорог.

Достоинства личной продажи:
1) Индивидуальное внимание к каждому покупателю;
2) Гибкость;
3) Вовлечение потребителей в диалог;
4) Наличие немедленной и четко выраженной обратной связи;
5) Мощная нацеленность на то, чтобы покупатель совершил покупку немедленно.

Недостатки личной продажи:
1) Высокие издержки в расчете на одного покупателя;
2) Ограниченное число покупателей, приходящееся на одного продавца в каждый момент времени;
3) Нередкая большая зависимость успеха продажи не от свойств товара, а от личных качеств продавца.

  7.4.2 Прямой маркетинг  

ВСЕ МАТЕРИАЛЫ РАЗДЕЛА:

ЛИТЕРАТУРА

© 2012-2014 Economix.in.ua - Economics and more

Перепечатывание и использование материалов в электронном формате разрешается только при наличии гиперссылки на economix.in.ua

Использование материалов в печатных изданиях допускается только с письменного разрешения администрации и/или автора материалов.

Материалы размещенные на сайте опубликованы c согласия автора(-ов),
либо получены из открытых интернет источников.

Создание и продвижение:
Bizonoff - интернет-консультант