ВИДЕО

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ТЕРМИНЫ

Мораторий (англ. Moratorium) - это временная отсрочка уплаты платежей по долговому обязательству лица...

Жирант (англ. Endorser) - это лицо, которое передает долговое письменное обязательство, выданное на него же...

Акциз (англ. Excise) - это налог, относящийся к категории косвенных налогов, которым облагается не...

Бухгалтерский баланс (англ. Balance Sheet) - это документ, в котором отображается информация о финансовом положении...

Вексель (англ. Bill) - вид ценной бумаги, которая содержит либо безоговорочное обязательство лица, которое выдало...

Контроль (англ. Control) - это элемент управления экономическими объектами и процессами, суть которого состоит в надсмотре над ними с целью...

Качество услуги (англ. Service quality) - это комплексная характеристика продукта какого-либо труда, определяющая его полезность...

МАРКЕТИНГ
  3.2 Модели покупательского поведения  

Модели покупательского поведения:
1) Простая модель покупательского поведения;
2) Развернутая модель покупательского поведения;
3) Модель процесса покупки товаров производственного назначения.

ПРОСТАЯ МОДЕЛЬ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ состоит из таких составляющих:

  • 1) Побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители;
  • 2) «Черный ящик» сознания покупателя;
  • 3) Ответные реакции покупателя.

При анализе всех составляющих вышеприведенной стратегии можно говорить о РАЗВЕРНУТОЙ МОДЕЛИ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ.

Побудительные факторы маркетинга:
1) товар;
2) цена;
3) методы распространения;
4) стимулирование сбыта.

Прочие раздражители:
1) экономические;
2) научно-технические;
3) политические;
4) культурные.

«Черный ящик» сознания покупателя:
1) характеристики покупателя;
2) процесс принятия решения покупателем.

Ответные реакции покупателя:
1) выбор товара;
2) выбор марки;
3) выбор дилера;
4) выбор времени покупки;
5) выбор объекта покупки.

Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров потребительского назначения

1. Факторы культурного порядка:
- культура;
- субкультура;
- социальное положение.

2. Cоциальные факторы:
- референтные группы;
- семья;
- роли и статусы.

3. Личностные факторы:
- возраст и этап жизненного цикла семьи;
- род занятий;
- экономическое положение;
- образ жизни;
- тип личности и представление о себе самом.

4. Психологические факторы:
- мотивация;
- восприятие;
- усвоение;
- убеждения и отношения.

Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения

1. Факторы окружающей обстановки:
- уровень первичного спроса;
- стоимость полученных займов;
- условия материально-технического снабжения;
- темпы научно-технического прогресса;
- политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности;
- деятельность конкурентов.

2. Факторы особенностей организации:
- цели организации;
- политические установки;
- принятые методы работы;
- организационная структура;
- внутриорганизационные системы.

3. Факторы межличностных отношений:
- полномочия;
- статус;
- умение себя поставить на место другого;
- умение убеждать.

4. Факторы индивидуальных особенностей личности:
- возраст;
- уровень доходов;
- образование;
- образование;
- служебное положение;
- тип личности;
- готовность пойти на риск.

МОДЕЛЬ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ состоит из таких составляющих:

  • 1) Осознание проблемы;
  • 2) Обобщенное описание проблемы;
  • 3) Оценка характеристик товара;
  • 4) Поиски поставщиков;
  • 5) Запрашивание предложений;
  • 6) Выбор поставщика;
  • 7) Разработка процедуры выдачи заказа;
  • 8) Оценка работы поставщика.

Данная модель предполагает разновидность покупок товаров промышленного назначения:
1. Новая задача. Закупка нового товара в рамках нового для организации-заказчика класса товаров.
2. Модификация повторной закупки. Проблема и товар известны, однако некоторые элементы ситуации закупки подверглись модификации.
3. Повторная покупка. Закупка известного товара, в отношении которого фирма имеет значительный опыт использования, без какой-либо модификации.

Решения о закупке товаров промышленных товаров принимаются группой лиц, называемых группой закупки, или центром закупки.

Состав центра закупки:

Покупатель. Обладает формальной властью и ответственностью за выбор альтернативных торговых марок и поставщиков, а также за определение условий закупок и проведение переговоров по контрактам (менеджер по закупкам или начальник отдела снабжения).

Пользователь. Лицо, использующее товар,( например инженер-производственник или ответственный за информационное обслуживание). Как правило, пользователи располагают наилучшей возможностью оценки товара.

Влиятельное лицо. Рекомендует товары, определяет технические требования и категории выбора (инженеры-исследователи, конструкторы, эксперты и консультанты).

Лицо, принимающее решение. Обладает формальной властью и ответственностью за окончательный выбор изделий (руководитель фирмы).

«Привратники». Члены группы, фильтрующие поток информации и способные оказывать косвенное влияние на процесс покупки.

  3.2 Модели покупательского поведения  

ВСЕ МАТЕРИАЛЫ РАЗДЕЛА:

ЛИТЕРАТУРА

© 2012-2014 Economix.in.ua - Economics and more

Перепечатывание и использование материалов в электронном формате разрешается только при наличии гиперссылки на economix.in.ua

Использование материалов в печатных изданиях допускается только с письменного разрешения администрации и/или автора материалов.

Материалы размещенные на сайте опубликованы c согласия автора(-ов),
либо получены из открытых интернет источников.

Создание и продвижение:
Bizonoff - интернет-консультант